健身产业下半场如何弯道超车

文章正文
发布时间:2018-05-16 21:36

健身产业下半场如何弯道超车

2018-05-17 20:30来源:互联网+体育

原标题:健身产业下半场如何弯道超车

创业是一场长征,风口来了,并购多了,资本进入了,外面顶级的技术也进来了,这是行业的大利好。但也意味着,竞争的加剧,发展速度的提升,对很多俱乐部来说,难熬的时刻,现在才刚刚开始。

先说三事:

2018年1月的最后一天,当我们在仰望152年一遇的月全食时,手机突然跳出一则新闻——“金吉鸟健身全资并购浙江美日健身”。从2月1日起,美日健身旗下四个品牌的50个店面全部归于金吉鸟健身。由此,金吉鸟健身连锁规模达到335家,成为中国规模最大的健身俱乐部连锁品牌之一。

◎ 之后两天,某中小城市的4家健身俱乐部创始人找到我,说日子特别难熬,大俱乐部的高速发展,形成了“虹吸效应”,他们的俱乐部人才动荡,招聘难,业绩一落千丈,现在基本在生死线挣扎,应该如何处理?

◎ 2月3日,壹健身在北京开了一个很高调的年会,现场发了100万的电子产品作为团队奖励,旗下所有员工都正装出席,统一的白衬衫黑领带,看起来像“帮派聚会”。创始人鲁冬将自己价值600万的劳斯莱斯停在酒店门口接送客人。后来,若干品牌创始人发表了不同的看法,业内一片争议声。

金吉鸟

先谈金吉鸟的周荣。2017年4月,北京健身大会期间,我作为东道主,请了周荣还有七八个俱乐部创始人朋友吃了一顿饭。周荣给我的印象不错,笑容满面,交流很坦诚,不藏私,喝酒也很豪爽。

我问他,一年开了60家店,压力大不大?他告诉我,从开店模块上,金吉鸟建立了从“选址-设计装修-预售-管理-设备-运营”的6大模块,从上游并购了健身器械工厂,也在培训上成立了自己的“金吉鸟大学”,力求让这几个模块无缝对接,争取比其他俱乐部效益好一些,再配合一些资金杠杆,这个速度还是可以承受的。

再回到那个中小俱乐部的老板身上,聊完之后,我发现了他两个问题:第一,在健身俱乐部之外,还有别的生意,分了他一部分精力;第二,他的俱乐部相隔太远,4家店在3个不同的县城,管理半径太大。

在此,我建议他专注,如果别的生意盈利很好,健身也可以放弃。如果决定做健身,别的生意就要放弃。

无论哪个生意,必须采用的区域强势企业战略就是:在一定范围之内,根据自己的实际情况开辟小区域市场,然后在有余力时继续开发或扩大小区域市场,最后把小区域市场连成一片。一般而言,中小企业如果不能做成区域强势企业,就永远做不大。

壹健身

再谈壹健身。创始人鲁冬,1981年生人,除了高调的年会之外,很多做法在业内也有颇多争议:几年来在北京高速发展的店面(目前近40家了)、类似军事化的培训学院与跨行业做的壹健影视(居然已经拍摄了700多条视频)、单店超过同行一倍的员工数量与超同行1倍的提成等等。

▲ 壹健身军事化的培训

当然,我对壹健身感兴趣不止是从他的年会,而是从我们青鸟的总部搬到环球贸易中心之后。因为壹健身在青鸟环球贸易中心北边有一家店,我的宿舍就在单位北边。我每天晚上回去的时候,会路过他的店。有个奇怪的现象,我发现,他们团队的会籍顾问,在北京凌晨十二点多零下10度的时候,竟然还有人在发单子?

坦白讲,这种劲头,青鸟做不到。后来我了解到,其门店的业绩,确实做得很好。于是有了几次我们的深聊。

鲁冬告诉我,他的销售体系其实来自北京销售业绩最好的夜店。北京的工体区域,可以说是夜店竞争最激烈的区域,在地理位置、装修都差不多的情况下,最好的夜店,一个月业绩在3000万,最差的夜店才400~500万,差很多,为什么?

通过各种手段,鲁冬学习了北京最好的夜店的销售体系:

1. 销售人员必须多,提成要给到位,超过同行1.5倍甚至两倍。只有人多了,业绩才会高,提成给高了,才能有口碑,吸引更多的人加入,才能有淘汰机制。他坦言,我不能把业绩压力放在一两个人身上,而是放在一二十个人身上;

2. 夜店分散台、卡座与包厢,消费不等。散台是免费的,你买瓶啤酒就可以,卡座有最低消费,包厢更高,而有门票的夜店生意都很差。所以壹健身的门店,基本上都是4000多平方米带泳池,分为两个区域,普通会员区与VIP区,普通会员区的价格比较低,VIP区的价格比较高,采用很多的“价格歧视”策略。VIP可以进普通区域,而普通会员进不了VIP。这样,有不同消费能力的人群都能兼顾,俱乐部人气比较旺;

3. 卡种的设置比较机动灵活,销售店长有很大的权力。主卡一拖二、一拖三、二拖三均可以(一拖二,即主卡可以带两个朋友来健身,要求主卡人必须到场),长度从一年到十年不等,根据会员需要定制卡种;

4. 创立了互联网营销部,他的壹健影视每天持续供应内容,为俱乐部持续提供流量合作。双十一当天,与支付宝合作9.9元单次体验卡,销售了近3000 张。所以他的现金流很好。鲁冬多次坦言,他是十多年前揣着2000块钱来北京创业的苦孩子出身,他创业的企业一定要有现金流。有争议他也不怕,争议就是影响力。

说这句话的时候,我相信,鲁冬背后一定有过缺钱的痛苦。当然,写出他的做法并不代表我赞成他的做法,青鸟也学不来。商业模式谁都可以模仿,但是成功的永远是少数。优秀企业关键是具备构建商业模式相关的核心优势,包括:股东结构、领军人物、团队、专业技术、业务管理模式、信息技术应用与财务策略。其中,领军人物与团队是最关键因素。

周荣、鲁冬包括那个在死亡线苦苦挣扎的俱乐部老板还有在这似乎风淡云轻码字的我,只是目前中国健身行业的缩影,我们有不同的成就与收获,我们也有不同的失落与痛苦,忧虑与迷茫。但是我们相同的,就是对健身产业相同的信念与信心。

健身产业下半场,如何弯道超车?

上个月专栏里,我讲了个悲伤的故事。两年前,我被区块链专家买比特币的故事,我失去了一次赚5000万人民币的机会。最近几个月,我也一直在反思,为什么我看不到这种机会?其实,复盘之后,还是见识与格局限制了我的想象力。其实,当时我也去了解过比特币的体系,真的很复杂,操盘过程也很复杂,开账户之类的,全部要到国外才能做,看不懂,也懒得看,于是放弃了。

有句俗话说,机会留给有准备的人。其实,这句话因果说反了,应该是,有准备的人,才看见机会。有准备的人,才具有足够的学识、判断力和前瞻性,才能辨别面前到底是机会还是陷阱。而那些没有准备的人,就算遇到机会,也不认识,于是就绕道走开了。

我再举个身边的例子。两年前,我聘了一位司机,北京孩子,很忠厚老实,家境也还可以。创业初期的时候,我们全员分配一些原始股权,那时候业务发展很顺利,他分了12万人民币的投资额度,他也注资了。后来一周后,他找我,说家里急用钱,需要把钱拿回去,我也同意了,就这样,他放弃了自己的原始股份,把钱拿回去了。两年之内,我们投资了光猪圈健身、青鸟体育、EPTC、阿曼达体育包括与上市公司的定增项目,给我们带来了22倍的股权回报。当然,这些回报与他无关了。我与他尽量避免谈当年撤回投资的事情,但是我相信,凭借他的家境,一定不缺那12万人民币,当时的撤资,一定是受了家庭成员说法的影响。

昨天我在朋友圈转了段话,我觉得挺有道理:“你接近什么样的人就有什么样的人生,穷人会教你如何节衣缩食,小人会教你如何坑蒙拐骗,牌友只会叫你打牌,酒友只会让你干杯,而成功的人会教你如何成功。人生最大的运气,不是捡钱、不是中奖,而是有人可以鼓励你、指引你、帮助你,走向更高的平台。”

所以,很多人看好健身行业,也希望资本青睐与业务腾飞,你要抓住机会,需要很多方面的准备,包括学识、见识、格局、心理承受能力等等。

拿我举例。今年我过了近十多年来体重降低的惟一一个春节。因为我定了一个减肥的小目标。都说春节一定长胖,必须喝酒,必须饭局,但是,尽管有饭局,吃完你是不是可以去操场跑步?是不是可以做俯卧撑?如果确立了目标,并为之奋斗,肯定会是不同的结果。

企业之间的比拼,其实是团队与团队之间的比拼,一开始是比智力,后来是比能力,但到了一定高度后,比的都是体力。当你过了30岁,身体机能也会逐步下降,在能力、经验、阅历和资源都接近的情况下,那就比谁体力好,谁在压力面前能顶得住,谁就是成功者。我接触过的其他行业的顶级大佬,如俞敏洪、盛希泰、雷军、王健林等,几乎都是那种精力充沛、体质一级棒的超人,而且各种运动项目都玩得很成功。所以,我2018给自己定的最重要的目标之一,就是恢复自己的身体素质,身体素质回到10年前,72公斤左右,皮脂12%。也向诸位汇报成绩,经过这两个月的努力,我的体重从85公斤回到了78公斤,皮脂从27%降低到22%,我也会继续努力。

▲ 中骏集团董事长黄朝阳

继续说业务。年前,我有幸拜访了上市公司中骏集团董事长黄朝阳先生。他详细介绍了中骏集团地产板块弯道超车的一些想法与对构建快乐生活的战略,给我启发很大。如果复制到青鸟体育未来的发展的话,大概有五个要素:

1. 移动互联网流量运营,在流量已出现红利期的到期情况下,实体门店可低成本引流。健身房是否可以改变流量来源,为其他产业提供外部流量?

2. 是否利用三公里半径的精确流量运营,让会员体验更好,复购和转化率大幅度提高?

3. 是否可以增加不同消费的场景,让消费者能体验不同场景下一站式服务(我们花了3000万投资了青鸟三元桥国航世纪店,增加了很多消费场景,如亲子运动、美容SPA、游泳健身、趣味团体等,我们就是做此试点)。

4. 在目前人工智能广泛应用的场景下,健身房会员如何提炼数据,开拓商机?

5. 互联网技术的应用,包括物联网技术,包括垂直社群运营能力来构建线上跟线下两套渠道,是否可以在健身行业整合门店,构建一个全新的盈利模式?

这五个问题,我都在找答案,目前有的问题在接近答案,我想,如果说现在是健身行业的下半场,这五点应该是青鸟体育或者其他健身创业者弯道超车的机会。最后我想说,创业是一场长征,风口来了,并购多了,资本进入了,外面顶级的技术也进来了,这是行业的大利好。但也意味着,竞争的加剧,发展速度的提升,对很多俱乐部来说,难熬的时刻,现在才刚刚开始。

接下来比拼的,除了我们对行业的情怀与热爱,更重要的是毅力和勇气,还有你平时为自己储备的体力。愿我们每一位行业的守望者,都是最后获胜的那个人。

作 者 简 介

卞光明,青鸟体育董事长,冠军VC创始人,光猪圈健身联合创始人。中央财经大学管理学学士、经济学硕士,现任中国青年企业家协会常务理事等多个协会职位,曾任中国体育报业总社健身产业发展中心主任等职务,体制内10年,独立创业3年,自诩知世故而不世故,对健身行业有一双很冷的眼与一颗很热的心。

— END —返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。

阅读 ()

文章评论
—— 标签 ——
首页
评论
分享
Top